Como abordei em meu primeiro post, a distribuição de microsseguros é uma limitação chave para a extensão da oferta de seguros para o mercado de baixa renda. Os canais de distribuição tradicionais são de maneira geral onerosos e intimidante para clientes de baixa renda.
Neste post irei abordar alguns cenários em que a utilização da plataforma de vendas – Vayon Insurance Business – viabiliza a captação e cobrança de microsseguros através da utilização de Short Message Service (SMS) o que proporciona eficiência na captação dos dados e consequentemente baixo custo operacional.
Canais para distribuição de microsseguros e fluxo de emissão:
Cenário 1 – Correio [Mala Direta]:
Hennie Bester, da The Centre of Financial Regulation & Inclusion (Cenfri), apresentou para a Susep na última sexta-feira(04/12/2009), um estudo sobre o potencial do mercado de microsseguro no Brasil, em que 98% do público alvo de microsseguros possui energia elétrica em suas residências.
Tendo este número em mente as seguradoras podem utilizar das parcerias já existentes com as concessionárias de energia elétrica para oferecer produtos de microsseguro aos clientes das concessionárias de energia, com um custo de captação 90% mais baixo do que uma captação efetuada por call center, vamos ver como isto funciona.
Vamos detalhar este cenário:
¨ Parceiro: Concessionária de Energia Elétrica
¨ Canal: Correio [ Mala Direta] - Envio de prospecto da campanha juntamente com a conta de energia
¨ Meio de Captação: SMS
¨ Produto configurado no on.iBusiness:
¨ Campanha configurada no on.iBusiness:
¨ Modelo do prospecto:
A partir do recebimento do prospecto da campanha o cliente pode contratar o seguro enviando um sms com o código do plano desejado + número da instalação (código único na concessionária), a partir deste momento o on.iBusiness recebe a mensagem do cliente e inicia o processo de emissão:
1. Identificação da Campanha e Cliente:
a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.
b. O código da instalação identifica qual é o cliente. ( Vale ressaltar que essa identificação poderá ser efetuada pelo número de celular que está enviando a mensagem. )
2. Processo de Subscrição:
Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.
3. Controle de Qualidade:
O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Em campanhas em que o controle de qualidade é ativado, após o processo de subscrição a solicitação de seguro do cliente entra em uma fila para que um atendente entre em contato com o cliente e confirme a contratação que está sendo feita.
4. Emissão:
Após a aceitação e confirmação com o cliente (se for o caso), é efetuada a emissão do certificado.
5. Envio da confirmação e número do certificado:
Após a emissão é enviada ao cliente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido e outras informações pertinentes.
6. Recorrência de cobrança:
Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.
Cenário 2 – Agente:
Um dos pontos que está sob análise em relação ao marco regulatório de microsseguros é a criação do agente de microsseguros. O obetivo é que vendedores residenciais (modelos de avon, natura, yakult entre outros), possam integrar a rede de distribuição (isso mesmo, esses agentes poderão ter em mãos um “catálogo” de ofertas de microsseguro), ou seja, eles serão registrados junto a Susep e poderão se vincular a seguradoras para oferecer produtos de microsseguros. Se tomarmos como base o cenário acima, em que produtos são oferecidos aos clientes da concessionária de energia elétrica via campanha-carona, o agente pode ter o papel de promover a continuidade desta oferta, com o diferencial de poder explicar e assessorar o cliente em relação ao seguro que está sendo oferecido.
Também no caso do agente, a aquisição do seguro pode ser efetuada pelo celular via SMS, só que neste caso, com o celular do próprio agente, que já estará habilitado pela seguradora para efetuar as solicitações de compra.
O fluxo da compra do seguro é muito próximo ao cenário anterior, com adicional de dois pontos:
- Agente oferece produto ao cliente:
Uma vez habilitado pela Susep e vinculado a uma seguradora, o agente passa a oferecer produtos de microsseguros as pessoas de sua comunidade.
- Envio de Solicitação via SMS:
O cliente escolhe o produto e o agente envia de seu celular o SMS de solicitação, informando código da campanha e número de instalação do cliente junto a concessionária de energia elétrica.
A partir deste momento o processo é bem parecido com o cenário anterior:
1. Identificação do Agente:
O número do celular identifica qual agente está enviando a solicitação.
2. Identificação da Campanha e Cliente:
a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.
b. O código da instalação identifica qual é o cliente.
3. Processo de Subscrição:
Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.
4. Controle de Qualidade:
O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Neste caso, como a solicitação foi feita por um agente (e esse agente foi identificado pelo sistema) o on.ibusiness poderá ir direto para o processo de emissão sem passar pelo controle de qualidade.
5. Emissão:
Após a aceitação e confirmação com o cliente, é efetuada a emissão do certificado.
6. Envio da confirmação e número do certificado:
Após a emissão é enviada ao agente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido.
7. Recorrência de cobrança:
Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.
Conclusão:
A captação do seguro via SMS é um alternativa viável e de baixo custo para operacionalizar ofertas de produtos de microsseguros através de modelos de parcerias com concessionárias públicas ( no cenário acima falamos de concessionária de energia, mas podemos aplicar o modelo a telefonica, saneamento, gás) ou agentes de microsseguro.
Sem falar na possibilidade de integração com outros mecanismos de marketing, como por exemplo calendários promocionais (sim, a companhia pode entregar calendários em que cada mês expõe um tipo de proteção que pode ser contratada via SMS), mas isso é assunto para outros posts.
Por enquanto é isso.
Nos próximo post irei detalhar outros cenários e meios de captação.
Até!
Wladimir Chinchio
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