Blog da Vayon - Novos caminhos para distribuir seguros

Os seguros massificados, populares e microsseguros tem sua distribuição predominantemente via canais (bancos, varejo, utilities), sendo sua captação basicamente pelos seguintes meios:

• Call center ativo, com uma taxa de efetividade entre 7% a 12%;

• Fatura carona, com uma taxa de efetividade entre 1,5% a 3%;

• Oferta no ponto de contato, com uma taxa de efetividade entre 15% a 30%.

Vejam que o maior indíce de aceitação na compra do seguro é justamente na “oferta no ponto de contato” , isso se dá em primeiro lugar em virtude do consumidor já estar adquirindo um bem e por isso estar propenso a compra, e em segundo lugar a venda está sendo acompanhada por um vendedor que acaba oferecendo o seguro(Cross-Selling), por exemplo garantia extendida - para quem compra uma geladeira -, e explicando-lhe os benefícios e as condições do seguro. A alta taxa de efetividade (15% a 30%) se dá porque são entregues ao consumidor três coisas essenciais nos dias de hoje: Informação, relevância e conveniência.

Bem, existe uma oportunidade incrível de inserirmos o corretor de varejo na venda desses tipos de seguros (massificados, popular e microsseguros), vejamos como:

Vamos pegar como exemplo um corretor que tem como seu carro chefe a venda de seguros para automóvel, nesse caso ele passa basicamente o dia todo fazendo cotações (AUTO) para seus clientes no kit de cálculo da seguradora no qual ele é cadastrado.

A maior dificuladade que ele tem em fazer um Cross-Selling (oferecer um seguro de vida, AP, residência, RC entre outros ao seu cliente), é justamente identificar qual é a sugestão ideal para oferecer, porque se ele sugerir errado o cliente não compra, se sugerir muitas opções o cliente se irrita podendo inclusive não efetivar o seguro de auto que está cotando.

Pois é, como resolver esse problema? Vamos a solução.

Durante o processo de cotação do seguro de automóvel o cliente fornece diversas informações (perfil): data de nascimento, cep, quantidade de filhos, sexo, estado civil, profissão etc. Essas são informações valiosas para o processo de sugestão do Cross-Selling, e estão sendo fornecidas em um momento que o cliente está aberto a receber com muita sutileza: Informação, relevância e conveniência.

A relevância ao cliente se da através da oferta de produtos e serviços que estão em conformidade com o seu perfil. Para isso o sistema de cálculo (kit) da seguradora deve oferecer facilidades para o corretor que, em tempo de cotação, isto é, após o sistema efetuar o cálculo do seguro de automóvel, ele (sistema) já sugira os possíveis produtos e serviços que o cliente é propenso a adquirir. Veja que aqui não estamos falando de empurrar para o cliente qualquer produto e/ou serviço, devemos oferecer algo que ele está propenso a adquirir conforme seu perfil.

Com isso temos o cenário ideal para o Cross-Selling, veja as condições:

• No momento da cotação do AUTO o cliente se encontra disposto e aberto a ouvir outras ofertas;

• Temos um baixo custo operacional, devido já estarmos em um processo de cotação;

• Temos um profissional experiente e qualificado para expor as condições e os benefícios das outras ofertas;

Porém, para obter índices significativos de relevância (a chave do sucesso no Cross-Selling), o sistema de Cross-Selling da seguradora deve estar instrumentado com análises e modelos preditivos de negócios (Data Mining), senão corremos o risco de sugerir errado ou sugerir muitas ofertas, irritando o cliente.

Alguns números para ilustrar o potencial de oportunidades desse modelo:

• Um corretor de médio porte, efetua de 700 a 3.000 cotações de automóvel por mês;

• Uma seguradora de grande porte, recebe mais de 1.200.000 cotações por mês.

 Os números acima mostram o tamanho da oportunidade que é perdida por falta de sistema/informações adequadas quando do atendimento aos clientes.

 A plataforma on.iBusiness da Vayon, dispõe de tecnologia e modelos preditivos que instrumentam o corretor a atender melhor, vender mais e ser definitivamente inserido no mercado de seguros massificados.

No próximo post irei demonstrar como obter a posteriori e automaticamente resposta positiva as nossas ofertas de Cross-Selling efetuadas no processo de cotação de automóvel, dadas as caracteristicas de acessibilidade e mobilidade que os clientes possuem atualmente.

 Não hesite em contatar a Vayon, mande um e-mail ou ligue, estamos a disposição para ajudá-lo no que for necessário.

Abraços!

Valdemir Navarro.

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Já falei bastante aqui sobre a viabilização do microsseguro através da plataforma de vendas on.iBusiness, via Short Message Service (SMS). Agora, abordo um tema da maior relevância para o corretor/microcorretor: o uso da plataforma e do celular (SMS/Torpedo) para a venda do seguro popular ou massificado e os muitos benefícios desta operação.

Como ocorre a captação de seguros populares ou massificado através do corretor/microcorretor fora do seu ambiente de trabalho?

Imagine o seguinte cenário de negócio: o corretor frequenta uma entidade/comunidade religiosa do qual faz parte. De posse do catálogo de produtos de seguros, previamente enviado pela companhia seguradora, passa a ofertar os benefícios do seguro de acidentes pessoais aos frequentadores dessa entidade/comunidade.

Bem, como se dará a captação dos dados do proponente?

1.     Com lápis e papel na mão? Além de ser um meio lento, poderá ocorrer possíveis erros de digitação no sistema da companhia seguradora, inviabilizando a venda.

2.     Com o notebook? Essa possibilidade trará custos elevados à operação, além, de ser perigoso a utilização desse meio em ambientes públicos e da dependência de um sistema off-line.

3.     Com um sistema instalado no celular do corretor? A instalação em diversos tipos de celulares pode dificultar a utilização do sistema, devido aos diversos tipos de aparelhos e sistema operacional instalado nos mesmos, além, da dificuldade em operação devido aos minúsculos teclados; imagine você digitando todos os dados pessoais do propronente.

Os exemplos acima demonstram como pode ser oneroso a captação de seguros populares pelos meios conhecidos (formulário em papel, notebook, sistema mobile).

Vamos ver esse cenário de negócio na plataforma de vendas on.iBusiness:

O corretor/microcorretor de posse de seu celular, ou de um aparelho oferecido pela companhia seguradora, envia um mensagem de texto (SMS/Torpedo) simplesmente com o CPF do proponente e o código da campanha do produto e, a partir daí, a plaforma on.ibusiness inicia o processo de aceitação do seguro.

O CPF ajuda em muito a simplificar todo o processo de captação e aceitação, porque através dele é possível obter todos os dados necessários do cliente, como data de nascimento, filiação, endereço, etc. Tendo em mãos os dados, a central de atendimento entra em contato com o cliente, apenas valida as informações, obtem outras informações pertinentes como, por exemplo, dados para cobrança e efetiva a contratação do seguro. 

Como se vê, o processo de captação pelo corretor/microcorretor em ambientes que não sejam o seu escritório é extremamente simples, eficaz e oferece total segurança.

Outras possibilidades

Além de possibilitar a venda de seguros massificados, a utilização da plataforma on.ibusiness, via SMS/torpedo, facilita em muito a vida do corretor, porque dá a ele uma série de outras possibilidades. Ele pode, por exemplo, solicitar saldo de comissão, acompanhar subscrição, acompanhar sinistros e status de campanha de venda, entre outros.

Até!

Wladimir Chinchio

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Em meu último post sobre como viabilizar a venda de microsseguros, eu detalhei alguns cenários de captação de seguros através da plataforma de vendas on.iBusiness, via Short Message Service (SMS). Após este post eu recebi alguns emails questionando como minimizar a fraude no momento da venda.

Neste post irei abordar um cenário com controle de qualidade habilitado, onde a confirmação da compra é efetuada por um atendente que entra em contato com o proponente para verificar e validar e confirmar a compra.

Cenário – Correio [Campanha Carona]:

¨ Parceiro: Operadora de Telefonica Celular

¨ Canal: Correio [Campanha Carona]

¨ Meio de Captação: SMS

¨ Produto configurado no on.iBusiness:

¨ Campanha configurada no on.iBusiness:

Um vez recebida a camapanha-carona o cliente pode contratar o seguro enviando um sms com o código do plano desejado, a partir deste momento o on.iBusiness recebe a mensagem, identifica o cliente atráves do número do celular e inicia o processo de emissão:

1. Identificação do Campanha e Cliente:

a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.

b. O número do celular identifica qual é o cliente.

2. Processo de Subscrição:

Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.

3. Controle de Qualidade:

O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Em campanhas em que o controle de qualidade ativado, após o processo de subscrição a solicitação de seguro do cliente entra em uma “fila” para que um atendente entre em contato com o cliente e valide a contratação que está sendo feita.

Fila de Controle de Qualidade - on.iBusiness:

4. Emissão:

Após a aceitação e confirmação com o cliente, é efetuada a emissão do certificado.

5. Envio da confirmação e número do certificado:

Após a emissão é enviada ao cliente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido.

6. Recorrencia de cobrança:

Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.

Conclusão:

A captação do seguro via SMS com a habilitação do controle de qualidade é uma cenário viável para garantir a segurança da venda e operacionalizar ofertas de produtos de microsseguros através de modelos de parcerias com concessionárias públicas ou agentes de microsseguro.

Por enquanto é isso.

Até!

Wladimir Chinchio

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