Blog da Vayon - Novos caminhos para distribuir seguros

Os seguros massificados, populares e microsseguros tem sua distribuição predominantemente via canais (bancos, varejo, utilities), sendo sua captação basicamente pelos seguintes meios:

• Call center ativo, com uma taxa de efetividade entre 7% a 12%;

• Fatura carona, com uma taxa de efetividade entre 1,5% a 3%;

• Oferta no ponto de contato, com uma taxa de efetividade entre 15% a 30%.

Vejam que o maior indíce de aceitação na compra do seguro é justamente na “oferta no ponto de contato” , isso se dá em primeiro lugar em virtude do consumidor já estar adquirindo um bem e por isso estar propenso a compra, e em segundo lugar a venda está sendo acompanhada por um vendedor que acaba oferecendo o seguro(Cross-Selling), por exemplo garantia extendida - para quem compra uma geladeira -, e explicando-lhe os benefícios e as condições do seguro. A alta taxa de efetividade (15% a 30%) se dá porque são entregues ao consumidor três coisas essenciais nos dias de hoje: Informação, relevância e conveniência.

Bem, existe uma oportunidade incrível de inserirmos o corretor de varejo na venda desses tipos de seguros (massificados, popular e microsseguros), vejamos como:

Vamos pegar como exemplo um corretor que tem como seu carro chefe a venda de seguros para automóvel, nesse caso ele passa basicamente o dia todo fazendo cotações (AUTO) para seus clientes no kit de cálculo da seguradora no qual ele é cadastrado.

A maior dificuladade que ele tem em fazer um Cross-Selling (oferecer um seguro de vida, AP, residência, RC entre outros ao seu cliente), é justamente identificar qual é a sugestão ideal para oferecer, porque se ele sugerir errado o cliente não compra, se sugerir muitas opções o cliente se irrita podendo inclusive não efetivar o seguro de auto que está cotando.

Pois é, como resolver esse problema? Vamos a solução.

Durante o processo de cotação do seguro de automóvel o cliente fornece diversas informações (perfil): data de nascimento, cep, quantidade de filhos, sexo, estado civil, profissão etc. Essas são informações valiosas para o processo de sugestão do Cross-Selling, e estão sendo fornecidas em um momento que o cliente está aberto a receber com muita sutileza: Informação, relevância e conveniência.

A relevância ao cliente se da através da oferta de produtos e serviços que estão em conformidade com o seu perfil. Para isso o sistema de cálculo (kit) da seguradora deve oferecer facilidades para o corretor que, em tempo de cotação, isto é, após o sistema efetuar o cálculo do seguro de automóvel, ele (sistema) já sugira os possíveis produtos e serviços que o cliente é propenso a adquirir. Veja que aqui não estamos falando de empurrar para o cliente qualquer produto e/ou serviço, devemos oferecer algo que ele está propenso a adquirir conforme seu perfil.

Com isso temos o cenário ideal para o Cross-Selling, veja as condições:

• No momento da cotação do AUTO o cliente se encontra disposto e aberto a ouvir outras ofertas;

• Temos um baixo custo operacional, devido já estarmos em um processo de cotação;

• Temos um profissional experiente e qualificado para expor as condições e os benefícios das outras ofertas;

Porém, para obter índices significativos de relevância (a chave do sucesso no Cross-Selling), o sistema de Cross-Selling da seguradora deve estar instrumentado com análises e modelos preditivos de negócios (Data Mining), senão corremos o risco de sugerir errado ou sugerir muitas ofertas, irritando o cliente.

Alguns números para ilustrar o potencial de oportunidades desse modelo:

• Um corretor de médio porte, efetua de 700 a 3.000 cotações de automóvel por mês;

• Uma seguradora de grande porte, recebe mais de 1.200.000 cotações por mês.

 Os números acima mostram o tamanho da oportunidade que é perdida por falta de sistema/informações adequadas quando do atendimento aos clientes.

 A plataforma on.iBusiness da Vayon, dispõe de tecnologia e modelos preditivos que instrumentam o corretor a atender melhor, vender mais e ser definitivamente inserido no mercado de seguros massificados.

No próximo post irei demonstrar como obter a posteriori e automaticamente resposta positiva as nossas ofertas de Cross-Selling efetuadas no processo de cotação de automóvel, dadas as caracteristicas de acessibilidade e mobilidade que os clientes possuem atualmente.

 Não hesite em contatar a Vayon, mande um e-mail ou ligue, estamos a disposição para ajudá-lo no que for necessário.

Abraços!

Valdemir Navarro.

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Em meu último post sobre como viabilizar a venda de microsseguros, eu detalhei alguns cenários de captação de seguros através da plataforma de vendas on.iBusiness, via Short Message Service (SMS). Após este post eu recebi alguns emails questionando como minimizar a fraude no momento da venda.

Neste post irei abordar um cenário com controle de qualidade habilitado, onde a confirmação da compra é efetuada por um atendente que entra em contato com o proponente para verificar e validar e confirmar a compra.

Cenário – Correio [Campanha Carona]:

¨ Parceiro: Operadora de Telefonica Celular

¨ Canal: Correio [Campanha Carona]

¨ Meio de Captação: SMS

¨ Produto configurado no on.iBusiness:

¨ Campanha configurada no on.iBusiness:

Um vez recebida a camapanha-carona o cliente pode contratar o seguro enviando um sms com o código do plano desejado, a partir deste momento o on.iBusiness recebe a mensagem, identifica o cliente atráves do número do celular e inicia o processo de emissão:

1. Identificação do Campanha e Cliente:

a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.

b. O número do celular identifica qual é o cliente.

2. Processo de Subscrição:

Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.

3. Controle de Qualidade:

O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Em campanhas em que o controle de qualidade ativado, após o processo de subscrição a solicitação de seguro do cliente entra em uma “fila” para que um atendente entre em contato com o cliente e valide a contratação que está sendo feita.

Fila de Controle de Qualidade - on.iBusiness:

4. Emissão:

Após a aceitação e confirmação com o cliente, é efetuada a emissão do certificado.

5. Envio da confirmação e número do certificado:

Após a emissão é enviada ao cliente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido.

6. Recorrencia de cobrança:

Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.

Conclusão:

A captação do seguro via SMS com a habilitação do controle de qualidade é uma cenário viável para garantir a segurança da venda e operacionalizar ofertas de produtos de microsseguros através de modelos de parcerias com concessionárias públicas ou agentes de microsseguro.

Por enquanto é isso.

Até!

Wladimir Chinchio

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Como abordei em meu primeiro post, a distribuição de microsseguros é uma limitação chave para a extensão da oferta de seguros para o mercado de baixa renda. Os canais de distribuição tradicionais são de maneira geral onerosos e intimidante para clientes de baixa renda.

Neste post irei abordar alguns cenários em que a utilização da plataforma de vendas – Vayon Insurance Business – viabiliza a captação e cobrança de microsseguros através da utilização de Short Message Service (SMS) o que proporciona eficiência na captação dos dados e consequentemente baixo custo operacional.

Canais para distribuição de microsseguros e fluxo de emissão:

Cenário 1 – Correio [Mala Direta]:

Hennie Bester, da The Centre of Financial Regulation & Inclusion (Cenfri), apresentou para a Susep na última sexta-feira(04/12/2009), um estudo sobre o potencial do mercado de microsseguro no Brasil, em que 98% do público alvo de microsseguros possui energia elétrica em suas residências.

Tendo este número em mente as seguradoras podem utilizar das parcerias já existentes com as concessionárias de energia elétrica para oferecer produtos de microsseguro aos clientes das concessionárias de energia, com um custo de captação 90% mais baixo do que uma captação efetuada por call center, vamos ver como isto funciona.

Vamos detalhar este cenário:

¨ Parceiro: Concessionária de Energia Elétrica

¨ Canal: Correio [ Mala Direta] - Envio de prospecto da campanha juntamente com a conta de energia

¨ Meio de Captação: SMS

¨ Produto configurado no on.iBusiness:

¨ Campanha configurada no on.iBusiness:

¨ Modelo do prospecto:

A partir do recebimento do prospecto da campanha o cliente pode contratar o seguro enviando um sms com o código do plano desejado + número da instalação (código único na concessionária), a partir deste momento o on.iBusiness recebe a mensagem do cliente e inicia o processo de emissão:

1. Identificação da Campanha e Cliente:

a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.

b. O código da instalação identifica qual é o cliente. ( Vale ressaltar que essa identificação poderá ser efetuada pelo número de celular que está enviando a mensagem. )

2. Processo de Subscrição:

Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.

3. Controle de Qualidade:

O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Em campanhas em que o controle de qualidade é ativado, após o processo de subscrição a solicitação de seguro do cliente entra em uma fila para que um atendente entre em contato com o cliente e confirme a contratação que está sendo feita.

4. Emissão:

Após a aceitação e confirmação com o cliente (se for o caso), é efetuada a emissão do certificado.

5. Envio da confirmação e número do certificado:

Após a emissão é enviada ao cliente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido e outras informações pertinentes.

6. Recorrência de cobrança:

Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.

Cenário 2 – Agente:

Um dos pontos que está sob análise em relação ao marco regulatório de microsseguros é a criação do agente de microsseguros. O obetivo é que vendedores residenciais (modelos de avon, natura, yakult entre outros), possam integrar a rede de distribuição (isso mesmo, esses agentes poderão ter em mãos um “catálogo” de ofertas de microsseguro), ou seja, eles serão registrados junto a Susep e poderão se vincular a seguradoras para oferecer produtos de microsseguros. Se tomarmos como base o cenário acima, em que produtos são oferecidos aos clientes da concessionária de energia elétrica via campanha-carona, o agente pode ter o papel de promover a continuidade desta oferta, com o diferencial de poder explicar e assessorar o cliente em relação ao seguro que está sendo oferecido.

Também no caso do agente, a aquisição do seguro pode ser efetuada pelo celular via SMS, só que neste caso, com o celular do próprio agente, que já estará habilitado pela seguradora para efetuar as solicitações de compra.

O fluxo da compra do seguro é muito próximo ao cenário anterior, com adicional de dois pontos:

• Agente oferece produto ao cliente:

Uma vez habilitado pela Susep e vinculado a uma seguradora, o agente passa a oferecer produtos de microsseguros as pessoas de sua comunidade.

• Envio de Solicitação via SMS:

O cliente escolhe o produto e o agente envia de seu celular o SMS de solicitação, informando código da campanha e número de instalação do cliente junto a concessionária de energia elétrica.

A partir deste momento o processo é bem parecido com o cenário anterior:

1. Identificação do Agente:

O número do celular identifica qual agente está enviando a solicitação.

2. Identificação da Campanha e Cliente:

a. O código do plano identifica qual é a campanha de venda, produto, plano e canal que o cliente escolheu.

b. O código da instalação identifica qual é o cliente.

3. Processo de Subscrição:

Verificação dos critérios de aceitação do seguro e geração dos controles técnicos.

4. Controle de Qualidade:

O on.iBusiness permite que seja configurado na campanha, a exigência ou não do controle de qualidade. Neste caso, como a solicitação foi feita por um agente (e esse agente foi identificado pelo sistema) o on.ibusiness poderá ir direto para o processo de emissão sem passar pelo controle de qualidade.

5. Emissão:

Após a aceitação e confirmação com o cliente, é efetuada a emissão do certificado.

6. Envio da confirmação e número do certificado:

Após a emissão é enviada ao agente uma mensagem de confirmação com o número do certificado emitido.

7. Recorrência de cobrança:

Apuração dos clientes com certificados ativos e envio da cobrança na fatura de energia.

Conclusão:

A captação do seguro via SMS é um alternativa viável e de baixo custo para operacionalizar ofertas de produtos de microsseguros através de modelos de parcerias com concessionárias públicas ( no cenário acima falamos de concessionária de energia, mas podemos aplicar o modelo a telefonica, saneamento, gás) ou agentes de microsseguro.

Sem falar na possibilidade de integração com outros mecanismos de marketing, como por exemplo calendários promocionais (sim, a companhia pode entregar calendários em que cada mês expõe um tipo de proteção que pode ser contratada via SMS), mas isso é assunto para outros posts.

Por enquanto é isso.

Nos próximo post irei detalhar outros cenários e meios de captação.

Até!

Wladimir Chinchio

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