Blog da Vayon - Novos caminhos para distribuir seguros

Os seguros massificados, populares e microsseguros tem sua distribuição predominantemente via canais (bancos, varejo, utilities), sendo sua captação basicamente pelos seguintes meios:

• Call center ativo, com uma taxa de efetividade entre 7% a 12%;

• Fatura carona, com uma taxa de efetividade entre 1,5% a 3%;

• Oferta no ponto de contato, com uma taxa de efetividade entre 15% a 30%.

Vejam que o maior indíce de aceitação na compra do seguro é justamente na “oferta no ponto de contato” , isso se dá em primeiro lugar em virtude do consumidor já estar adquirindo um bem e por isso estar propenso a compra, e em segundo lugar a venda está sendo acompanhada por um vendedor que acaba oferecendo o seguro(Cross-Selling), por exemplo garantia extendida - para quem compra uma geladeira -, e explicando-lhe os benefícios e as condições do seguro. A alta taxa de efetividade (15% a 30%) se dá porque são entregues ao consumidor três coisas essenciais nos dias de hoje: Informação, relevância e conveniência.

Bem, existe uma oportunidade incrível de inserirmos o corretor de varejo na venda desses tipos de seguros (massificados, popular e microsseguros), vejamos como:

Vamos pegar como exemplo um corretor que tem como seu carro chefe a venda de seguros para automóvel, nesse caso ele passa basicamente o dia todo fazendo cotações (AUTO) para seus clientes no kit de cálculo da seguradora no qual ele é cadastrado.

A maior dificuladade que ele tem em fazer um Cross-Selling (oferecer um seguro de vida, AP, residência, RC entre outros ao seu cliente), é justamente identificar qual é a sugestão ideal para oferecer, porque se ele sugerir errado o cliente não compra, se sugerir muitas opções o cliente se irrita podendo inclusive não efetivar o seguro de auto que está cotando.

Pois é, como resolver esse problema? Vamos a solução.

Durante o processo de cotação do seguro de automóvel o cliente fornece diversas informações (perfil): data de nascimento, cep, quantidade de filhos, sexo, estado civil, profissão etc. Essas são informações valiosas para o processo de sugestão do Cross-Selling, e estão sendo fornecidas em um momento que o cliente está aberto a receber com muita sutileza: Informação, relevância e conveniência.

A relevância ao cliente se da através da oferta de produtos e serviços que estão em conformidade com o seu perfil. Para isso o sistema de cálculo (kit) da seguradora deve oferecer facilidades para o corretor que, em tempo de cotação, isto é, após o sistema efetuar o cálculo do seguro de automóvel, ele (sistema) já sugira os possíveis produtos e serviços que o cliente é propenso a adquirir. Veja que aqui não estamos falando de empurrar para o cliente qualquer produto e/ou serviço, devemos oferecer algo que ele está propenso a adquirir conforme seu perfil.

Com isso temos o cenário ideal para o Cross-Selling, veja as condições:

• No momento da cotação do AUTO o cliente se encontra disposto e aberto a ouvir outras ofertas;

• Temos um baixo custo operacional, devido já estarmos em um processo de cotação;

• Temos um profissional experiente e qualificado para expor as condições e os benefícios das outras ofertas;

Porém, para obter índices significativos de relevância (a chave do sucesso no Cross-Selling), o sistema de Cross-Selling da seguradora deve estar instrumentado com análises e modelos preditivos de negócios (Data Mining), senão corremos o risco de sugerir errado ou sugerir muitas ofertas, irritando o cliente.

Alguns números para ilustrar o potencial de oportunidades desse modelo:

• Um corretor de médio porte, efetua de 700 a 3.000 cotações de automóvel por mês;

• Uma seguradora de grande porte, recebe mais de 1.200.000 cotações por mês.

 Os números acima mostram o tamanho da oportunidade que é perdida por falta de sistema/informações adequadas quando do atendimento aos clientes.

 A plataforma on.iBusiness da Vayon, dispõe de tecnologia e modelos preditivos que instrumentam o corretor a atender melhor, vender mais e ser definitivamente inserido no mercado de seguros massificados.

No próximo post irei demonstrar como obter a posteriori e automaticamente resposta positiva as nossas ofertas de Cross-Selling efetuadas no processo de cotação de automóvel, dadas as caracteristicas de acessibilidade e mobilidade que os clientes possuem atualmente.

 Não hesite em contatar a Vayon, mande um e-mail ou ligue, estamos a disposição para ajudá-lo no que for necessário.

Abraços!

Valdemir Navarro.

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Já falei bastante aqui sobre a viabilização do microsseguro através da plataforma de vendas on.iBusiness, via Short Message Service (SMS). Agora, abordo um tema da maior relevância para o corretor/microcorretor: o uso da plataforma e do celular (SMS/Torpedo) para a venda do seguro popular ou massificado e os muitos benefícios desta operação.

Como ocorre a captação de seguros populares ou massificado através do corretor/microcorretor fora do seu ambiente de trabalho?

Imagine o seguinte cenário de negócio: o corretor frequenta uma entidade/comunidade religiosa do qual faz parte. De posse do catálogo de produtos de seguros, previamente enviado pela companhia seguradora, passa a ofertar os benefícios do seguro de acidentes pessoais aos frequentadores dessa entidade/comunidade.

Bem, como se dará a captação dos dados do proponente?

1.     Com lápis e papel na mão? Além de ser um meio lento, poderá ocorrer possíveis erros de digitação no sistema da companhia seguradora, inviabilizando a venda.

2.     Com o notebook? Essa possibilidade trará custos elevados à operação, além, de ser perigoso a utilização desse meio em ambientes públicos e da dependência de um sistema off-line.

3.     Com um sistema instalado no celular do corretor? A instalação em diversos tipos de celulares pode dificultar a utilização do sistema, devido aos diversos tipos de aparelhos e sistema operacional instalado nos mesmos, além, da dificuldade em operação devido aos minúsculos teclados; imagine você digitando todos os dados pessoais do propronente.

Os exemplos acima demonstram como pode ser oneroso a captação de seguros populares pelos meios conhecidos (formulário em papel, notebook, sistema mobile).

Vamos ver esse cenário de negócio na plataforma de vendas on.iBusiness:

O corretor/microcorretor de posse de seu celular, ou de um aparelho oferecido pela companhia seguradora, envia um mensagem de texto (SMS/Torpedo) simplesmente com o CPF do proponente e o código da campanha do produto e, a partir daí, a plaforma on.ibusiness inicia o processo de aceitação do seguro.

O CPF ajuda em muito a simplificar todo o processo de captação e aceitação, porque através dele é possível obter todos os dados necessários do cliente, como data de nascimento, filiação, endereço, etc. Tendo em mãos os dados, a central de atendimento entra em contato com o cliente, apenas valida as informações, obtem outras informações pertinentes como, por exemplo, dados para cobrança e efetiva a contratação do seguro. 

Como se vê, o processo de captação pelo corretor/microcorretor em ambientes que não sejam o seu escritório é extremamente simples, eficaz e oferece total segurança.

Outras possibilidades

Além de possibilitar a venda de seguros massificados, a utilização da plataforma on.ibusiness, via SMS/torpedo, facilita em muito a vida do corretor, porque dá a ele uma série de outras possibilidades. Ele pode, por exemplo, solicitar saldo de comissão, acompanhar subscrição, acompanhar sinistros e status de campanha de venda, entre outros.

Até!

Wladimir Chinchio

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